Pourquoi préparer la négociation d’un fonds de commerce ?

Construire un plan de négociation avec un cédant – ou le repreneur selon la position dans laquelle on se trouve – est une étape incontournable lors de la reprise d’un fonds de commerce. L’objectif d’un tel accord est d’éviter toutes mésententes futures.

Préparation de la négociation

Parce que jusqu’à la signature des protocoles d’accord rien n’est définitif, vous vous devez de bien préparer votre négociation. Préparer cette opération signifie avoir une connaissance globale et maîtrisée du dossier de reprise/vente. Pour se faire, vous devez vous intéresser aux motivations de l’autre partie, être capable de détailler tous les aspects à aborder, définir les facteurs positifs et négatifs pouvant intervenir lors de la transaction finale, mais surtout vous interroger sur vous : quelles sont les concessions que vous êtes prêt à faire ?

La négociation

Vous engager dans un tel accord signifie que vous êtes capable de maîtriser les éléments du dossier, vous êtes capable de réajuster certaines idées et/ou prendre le contrôle sur des aspects dont vous maitriser l’organisation. L’objectif n’est pas de faire pression sur l’autre partie, mais d’être conciliant et de poser ses points de vue avec diplomatie. Dans le but d’aboutir à une transaction, vous devez accepter de faire des concessions et respecter la partie adverse.

Après la négociation

La vente d’un fonds de commerce n’est pas une opération simple, être sûr de ses choix tout en assurant un climat propice sont des facteurs de réussite. De manière générale, lorsque les deux parties s’entendent, la négociation entraine la signature du protocole d’accord. Pour que les accords conclus entre le cédant et le repreneur soient appliquées, la rédaction du protocole est la dernière et ultime étape de cette négociation.

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Abdel TAMRANE
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